Практические советы: когда и как следует «раскручивать» частных инвесторов

Когда встает вопрос о поиске средств на развитие нового бизнеса, чудес ждать не следует. Ангелы не спускаются с небес. Чаще всего ангелы-инвесторы – это ваши непосредственные знакомые или «друзья друзей». Это и неудивительно, ведь чтобы рискнуть и вложить деньги в ваше дело, они должны быть уверены в вас. А еще им просто нравится «тусоваться» с предпринимателями. Ангелам-инвесторам импонирует роль наставника – они, как правило, не без удовольствия наблюдают за деловой жизнью.

Почему им нравится общаться с вами?

Чтобы лучше узнать вас, ангелы-инвесторы в равной степени интересуются как вами лично, так и тем, что производит или продает ваша фирма. Если они еще мало знакомы с вами – то есть не являются друзьями или родственниками – они наведут о вас справки. Они посмотрят, на какой машине вы ездите и где проводите отпуск. Произведенное вами впечатление, а также ваши профессиональные качества и управленческие навыки довольно сильно повлияют на их решение об инвестировании. Они не погнушаются выйти на коллег, чтобы разузнать всю вашу подноготную; и если знакомые, которым они доверяют, скажут, что вы гениальны, но не совсем чисты на руку (или что-то столь же нелицеприятное), это, скорее всего, заставит их задуматься.

Но ангелов интересует не только ваша персона, они также хотят знать все о вашей команде. Они захотят поближе познакомиться с людьми, которые работают с вами, и убедиться, что у вас опытный и новаторски мыслящий менеджмент, благодаря которому бизнес будет успешно развиваться.

Планирование встречи

Прежде чем назначать встречу, на которой вы будете договариваться с ангелом об инвестировании, нужно взвесить три фактора:

1. Характер ваших отношений с инвестором. Самое подходящее время просить денег у инвестора – когда ваши отношения стали простыми и доверительными, и вы чувствуете, что он готов отозваться на просьбу. Если инвестор – друг или родственник, то вы должны быть в курсе его личных дел. К примеру, если грядет какое-либо важное событие, например, переезд, свадьба или появление на свет ребенка, наверное, это не самый подходящий момент обращаться за деньгами. Если же вы не состоите в родственных связях с инвестором, лучше всего завязать знакомство, а затем пересечься с ним, как минимум, два-три раза на каких-нибудь публичных мероприятиях, прежде чем просить денег. Огромная удача, если вас свел с инвестором его близкий друг, особенно если он сам уже когда-то вкладывал средства в ваш бизнес.

В любом случае, инвестору нужно дать понять, что у вас есть бизнес-план, чтобы его заинтересовали подробности, еще до того, как вы предложите ему встретиться и обсудить вопрос о вложении капитала.

2. Финансовое обеспечение бизнеса. Пройдут месяцы, прежде чем вы фактически получите необходимые средства, потому вам следует проанализировать денежные потоки – чтобы иметь возможность прикинуть на несколько месяцев вперед, сколько средств вам понадобится и когда именно.

3. Время на совершение сделки. На получение средств от родственников, друзей и ангелов-инвесторов уходит время – точно так же, как оно уходит в случае с венчурными капиталистами. Предприниматели тратят обычно от 6 до 12 месяцев на получение ссуды от венчурной компании. Имея дело с родственниками, друзьями и ангелами на завершение всех формальностей с 5–6 инвесторами можно уложиться в какие-нибудь три месяца. А вот для мобилизации более крупного капитала от 10–15 инвесторов шестью месяцами уже не обойтись.

Почему на это уходит столько времени? Потому что вы не только пытаетесь найти деньги для своего бизнеса. Вы параллельно с этим пытаетесь наладить работу компании. Да и у инвесторов есть свои дела. Планирование встреч, контакты, координация графиков, составление документов – все это требует времени. Если в случае с венчурными капиталистами, которые обычно вкладывают деньги из-за страха упустить выгодную сделку, можно договариваться о сроках, то провернуть такой номер с ангелами вряд ли удастся.

Цели встречи

Встречаясь с ангелом по поводу инвестирования, вы преследуете две цели: во-первых, вам нужно обрисовать свою бизнес-идею, а во-вторых, нужно получить предварительное согласие о вложении капитала (в письменной или устной форме). Если прийти к такому соглашению не удается, завершите встречу обсуждением плана последующих действий.

цель №1: изложить свой проект

Коль скоро вам нужен капитал, вы просто обязаны иметь четкий бизнес-план. На это есть, по крайней мере, две причины. Во-первых, вы должны быть готовы ответить на ряд важных вопросов по своему проекту. Один из типичных вопросов – «когда вы начнете получать прибыль?». Ответ на него должен содержаться в вашем бизнес-плане, а именно

в прогнозе движения денег.

Во-вторых, грамотный инвестор наверняка попросит вас показать свой бизнес-план. Я бы посоветовал вообще не приносить полный вариант бизнес-плана на первую встречу, если, конечно, вас не попросили об этом заранее. Когда инвестор спросит о бизнес-плане, вы можете показать сокращенный вариант и предложить выслать полный бизнес-план позднее. На это, опять же, есть две причины. Если у вас на руках полный план, вы можете не успеть удачно представить его целиком или завязнете в мелочах. Кроме того, всегда полезно иметь повод еще раз встретиться с тем, у кого вы просите денег.

Помимо бизнес-плана, вам придется в общих чертах описать свой проект. В этой связи привожу три вопроса, к которым, как подсказывает мой личный опыт, следует хорошенько подготовиться перед встречей с потенциальным инвестором.

• При каких условиях вы выйдете на должный уровень прибыльности. Инвесторы захотят убедиться, что вы все просчитали и составили план достижения успеха.

• Каких навыков вам не хватает, а также, какие люди и с какими профессиональными умениями вам понадобятся.

Сильные лидеры не боятся окружать себя толковыми людьми, которые могут работать как единая мощная команда. Покажите потенциальному инвестору, что вам это известно и у вас есть план привлечения в фирму людей, которые сделают ваш бизнес успешным.

• Как ваши личные средства соотносятся с капиталом вашего бизнеса. Инвесторам вряд ли понравится, если вы скажете, что открываете новое дело, чтобы проводить больше времени дома с детьми. Не приведет их в восторг и то, что вы ездите в роскошном автомобиле или швыряетесь деньгами направо и налево. А вот ваша готовность мыть пол, когда уже поздно и все ушли домой, их обрадует. Ведь это свидетельство того, что вы готовы идти на жертвы и лишения ради будущего успеха. Они-то знают, как непросто раскрутить свое дело и поэтому хотят, чтобы это сделали именно вы, причем сделали так, чтобы их деньги работали (принесли доход).

Разговор с потенциальным инвестором может выйти весьма непростым. Даже если вы знакомы и уже вполне доверяете друг другу, нужно взвешивать каждое слово. А некоторых вещей говорить инвестору просто не стоит:

• Не нужно говорить, что у вас большие планы на будущее. Большие планы – например, намерение превратить ваше новое кафе в крупную франчайзинговую сеть – могут показаться необоснованно амбициозными. Ваш инвестор, безусловно, хочет видеть в вас стратега, но для него не менее важно, чтобы вы сумели быстро выйти на запланированные финансовые показатели и заработали денег не только себе, но и ему. • Воздержитесь от заявлений, которые могут показаться сомнительными или откровенно лживыми. Порядочность автора идеи – это решающий фактор при выборе инвестиционного проекта, так что не сомневайтесь, первое, что будет оценивать ваш инвестор – так это вашу искренность. Не поддавайтесь соблазну наобещать нереальные прибыли или приукрасить достоинства своих сотрудников.

цель №2: добиться положительного ответа

Целью встречи с ангелом-инвестором должна стать договоренность об инвестировании. Если речь идет об участии в акционерном капитале будущей компании, что с юридической точки зрения гораздо сложнее, чем просто кредитование, то в конце встречи можно либо «ударить по рукам», либо подписать протокол о намерениях. В большинстве случаев, когда в качестве инвесторов выступают родственники или друзья, можно оформить юридический договор сразу – как только вы договорились и «ударили по рукам». Но обговорить все тонкости и заключить сделку за одну встречу удается крайне редко, так что не следует рассчитывать на то, что вам удастся запросить деньги и тут же получить их, как говорится, «за один присест». Для начала попробуйте договориться о не-

котором «разбеге» – например, инвестор говорит, что мог бы дать 25 000 – 50 000 долларов, а вы, со своей стороны, обещаете выслать документы. Если вам это удалось, вы на полпути к успеху. Вам останется лишь составить и выслать договор.

С ангелами, которые вашими родственниками не являются, особенно с теми, кого голыми руками не возьмешь, постарайтесь добиться на встрече подписания протокола о намерениях. Хотя такой документ неформален и не будет иметь юридической силы, это прекрасный способ заручиться согласием инвестора на инвестирование. А уж затем не тяните с юридическим договором о покупке доли акций. Протокол о намерениях – это инструмент, позволяющий заручиться поддержкой инвестора в тот момент, когда его интерес к вашему проекту наиболее силен. Наличие подписанного протокола о намерениях также позволит вам мотивировать и других инвесторов, так как даст понять, что вы уже сумели привлечь деньги.

Контакты:

Артур Баганов

Baganov International Group

www.baganov.com

theangelinvestor.ru



Категории статьи