У вас есть идея, которая перевернет мир, и классная команда для ее воплощения? Это необходимые, но недостаточные факторы успеха. Для того чтобы построить серьезный бизнес, нужны деньги. Более того – денег нужно много. И дать их вам может только инвестор.

Да, безусловно, вы можете сделать ставку на работающую во всем мире формулу трех F: Family, Friends, Fools, и остановиться на уровне коммерческой точки с небольшим, но стабильным доходом. Но если вы и правда хотите перевернуть мир или вырастить новую рыночную звезду, без серьезных инвестиций не обойтись.

Поиск и привлечение инвестиций – ответственная бизнес-задача. Об эти скалы разбилась не одна идея. Не потому, что она оказалась нежизнеспособной, а потому, что процесс ее «продажи» был организован неправильно или пущен на самотек.

Давайте начнем сначала: где искать и как обратить на себя внимание? Хочу предупредить сразу: инвестор вкладывает не в идею, он вкладывает в человека – то есть в вас. Поэтому не стройте иллюзий относительно того, что кто-то приведет вам инвестора за руку. Вам придется все делать самому. Если вы новичок в этой сфере, не поленитесь потратить время на теорию, почитайте статьи, например блог Гая Кавасаки, одного из самых известных в мире венчурных капиталистов. Что интересует инвесторов? На какие проекты они «клюют»? По каким критериям оценивают перспективность идеи и профессионализм команды? Что хотят получить?

Далее – составьте список потенциальных кандидатов. Искать их нужно на специализированных сайтах. Соберите о каждом из них максимум информации: деловая репутация, портфель инвестиций, особенности проектов, в которые вкладываются деньги, пристрастия в кино или литературе, марка автомобиля, страсть к собиранию марок… Любая деталь когда-нибудь может пригодиться и дать вам общую тему для разговора. Выберите в итоге тех, кто по всем показателям ближе всего к вашей бизнес-идее.

Какую информацию вы должны предоставить потенциальному инвестору? Большинство писем, которые приходят в нашу компанию от соискателей, содержат примерно один и тот же текст: «Здравствуйте, у меня есть замечательная идея, сколько денег вы мне можете дать для ее воплощения?» Или такой: «Мы придумали умопомрачительную вещь, объяснить это сложно, но еще никто так не делал, и как только мы ее запустим, это будет взрыв!» Увы, не работает. И те и другие сразу отправляются в корзину. Хотя не исключено, что среди них действительно была идея, способная перевернуть мир. Самая большая ошибка на этой стадии – выходить на инвестора с непроработанной идеей. Что может с наибольшей вероятностью привлечь его внимание? Проект, имеющий высокие шансы на успех. Или, перефразируя, проект, которому для успеха не хватает только одного – денег. Инвестор не сможет уловить ни малейшего запаха успеха, если вы не обрисуете ему хотя бы в общих чертах бизнес-модель и возможность получения прибыли. Каким образом ваш бизнес будет зарабатывать деньги, какой потенциал рынка, есть ли конкуренты, чем вы лучше их, сколько конкретно денег вам нужно и на что?

Безусловно, все эти вопросы вы будете обсуждать более детально уже при встрече – если она состоится. Но для начала вы должны дать понять, что вам близок образ мышления того, к кому вы обращаетесь, и являетесь вы не креативщиком, придумывающим классные идеи, а настоящим предпринимателем, имеющим самый настоящий бизнес-план.

Итак, вы знаете кому, знаете что, следующий вопрос – как? Старайтесь обратить на себя внимание разными способами: от официальных писем до общения в блогах. Ищите все возможные выходы – через знакомых, медиа, профессиональные мероприятия, профессиональные сообщества, участие в конкурсах. При этом важно идти широким фронтом и не сосредоточивать усилия на ком-то одном (даже если он кажется вам наиболее подходящим). Оптимальным будет вести переговоры одновременно с несколькими инвесторами или венчурными фондами. И даже если вы близки к заветной цели и чувствуете потенциальный интерес, не останавливайтесь на достигнутом: всегда есть вероятность того, что кто-то «соскочит» в последний момент. Или наоборот – вы найдете того, кто даст больше!

И, конечно же, традиционная ложка дегтя: поиск может затянуться. Это марафон, поэтому запаситесь терпением, будьте настойчивы, выстраивайте стратегические отношения и не падайте духом, если не получилось. С одним из наших лидеров произошла следующая история: инвестор отказал ему, сославшись на бесперспективность рынка. Но наш коллега не сдавался. Он стал активным комментатором всех постов этого инвестора в блогосфере. Постепенно между ними возник диалог, сначала на отвлеченные темы, потом они перешли к обсуждению рынка, затем непосредственно к бизнес-модели, в конце концов перевели общение в офлайн. Как вы, наверно, уже догадались, инвестиции были получены. Да, они были не настолько большие, как хотелось, но они были!

И напоследок несколько слов о том, что и как вы должны делать уже непосредственно на встрече. Помните, для вас это – событие, но для инвесторов – пока нет. Ваша задача сделать встречу событием для обеих сторон. Три ключевых правила:

• Первое – будьте лаконичны. Даже если вы уверены в том, что знаете о своем «детище» все, обязательно запишите свое выступление на бумаге! Порепетируйте с родственниками, отточите свою речь до совершенства. Вы должны рассказать о самом важном, оставив собеседнику возможность уточнить детали, задав вам вопросы.
• Второе – цифры обязательны: их не должно быть много, самые важные – это потенциал вашего рынка (здесь пригодятся данные внешних исследований), динамика роста вашего бизнеса, прогноз по ключевым абсолютным показателям (трафик, количество пользователей, оборот, объем базы данных и т.д. – у каждой модели он свой).
• И наконец – добавьте эмоций. Цифры не зажигают, зажигают глаза, интонации, вера в успех – но обязательно искренняя! Вы ни за что не убедите инвестора вложить в вас деньги, если он не почувствует вашей собственной убежденности в успехе и готовности свернуть горы для его достижения.

Автор публикации: Марина Трещова, гендиректор Fast Lane Ventures («Российская Бизнес-газета – Инновации»)